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（可全程现场答疑）《营销技巧提升与案例分析》

课程前言：

未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您讲授银行客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教客户经理从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

受训学员：市场部全体人员、营业部骨干、营业网点负责人时长：12小时

课程大纲：

第一部分全面营销技巧

一、营销的本质与客户经理的心态

1、营销本质的变迁

2、销售的原则　

3、客户经理应具备的态度

4、正确心态建立的十大步骤

二、客户开拓方法

1、自信力与目光训练

2、如何化解客户提出的难题

3、如何快速高效开发新客户

1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；

2）顾客开拓；

3）寻找潜在客户的原则；

² 接触前的充分准备；

² 如何辨别潜在客户

4、如何加强团队协作

1）现代战略性高绩效团队管理模式

2）销售团队中的角色定位

3）销售团队中的角色胜任要求

4）销售团队高效沟通

三、促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1）产品说明的方法与步骤；

2）产品介绍的八大技巧及注意事项；

3）提出解决方案（FAB）；

4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；

5）提出购买建议（解决方案）；

2、成交

1）为什么成交；

2）成交技巧及注意事项；

3）实战训练；

四、客户关系营建与深度开发技巧

1、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟

2、客户营销六流程

3、客户关系两手抓

(一) 、对公——创造并满足机构核心需求

(二) 、对私——创造并满足个人核心需求

4、营建客户关系的4种技巧

（一）、全员服务客户

（二）、现代客户关怀工具的使用技巧

（三）、沟通频率与质量；

（四）、敢于表达意愿；

5、如何提高客户服务的满意度？

（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则

（二）、客户满意否由何决定?

（三）、提高客户满意度的关键

（四）、提高客户满意度的技巧

（五）、客户满意VS 客户忠诚

第二部分现场营销技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
（一）、有效介绍产品体验展示法则
（二）、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
（三）、与客户成功对话的几个关键技巧
专业术语口语化
有效互动
遭到拒绝后的艺术处理l
过程中让客户有成就感l
（四）、营销过程控制及技巧运用
1. 营造良好的沟通氛围
2. 有效提问-发掘客户需求
3. 准确有效的产品推介

案例分析：网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三部分案例分析
（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品
（二）、理财案例：顾问式理财方案
（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
（六）、识别潜在客户
（七）、客户的引导与分流
（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求
四种客户类型判断方法与技巧
四种不同类型的理财客户心理分析
用客户喜欢的沟通方式进行沟通l
不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？