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一、 课程目标
Ÿ 对公客户开发的步骤、策略要点是什么？
Ÿ 如何甄选优质的目标对公客户？如何快速介入并抢夺新项目？
Ÿ 拜访对公客户前的准备工作要点有哪些？
Ÿ 如何接近对公客户，如何快速建立信任？
Ÿ 如何有效地与对公客户沟通，挖掘需求？
Ÿ 如何做好产品的说明介绍？
Ÿ 如何处理对公客户反对意见？如何约束和引导对公客户需求？
Ÿ 如何识别购买信号、临门一脚、促成交易？
二、 目标学员
Ÿ 对公客户经理
三、 课程大纲
(一) 对公客户与对公客户销售
Ÿ 对公客户的4大关键特征
Ÿ 对公客户的生命周期
Ÿ 对公客户销售的特殊性
Ÿ 对公客户销售链
(二) 寻找/开拓目标客户
Ÿ 开拓市场的方法
ü 猎、抢、挖、拉
Ÿ 对公客户市场开发应重点考虑的关键环节
Ÿ 准客户资料收集与分析
ü 讨论：你的目标客户在哪里？
ü 对公准入标准
ü 暂不准入行业
ü 目标客户
ü 目标客户要具备“五有”
Ÿ 目标客户拓展渠道
ü 梳理本行存款结算客户
ü 梳理核心企业上下游户
ü 熟人朋友客户介绍客户
ü 周边专业市场客户营销
ü 周边工业园区客户营销
ü 网银客户授信需求营销
ü 外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等
Ÿ 细分对公客户市场
ü 案例：某农商行的市场细分
ü 不同细分市场的客户特征
ü 对应不同细分市场客户的销售流程
Ÿ 如何辨别潜在客户
Ÿ 案例：“抢”来的客户
ü 抢夺策略
Ÿ 推——拉
ü 组织营销——个人推销
Ÿ 客户挖掘
(三) 拜访前的准备
Ÿ 物品准备
Ÿ 信息准备
Ÿ 心态准备
(四) 建立好感与信任
Ÿ 开场白的设计
ü 引起注意的策略
ü 心理分析
ü 双人舞----如何与客户保持一致
Ÿ 如何与不同行为处事风格的客户打交道
Ÿ 如何锁定关键人
Ÿ 如何说服关键人
Ÿ 如何快速建立信任——五大策略
(五) 挖掘需求
Ÿ 没有需求，就没有价值
Ÿ 组织利益——个人利益
Ÿ 产品与需求的结合度
Ÿ 案例：关系营销——利益营销
Ÿ 实用话术总结：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
(六) 产品介绍演示技巧
Ÿ FAB及FAB核心话术练习
Ÿ USP及USP核心话术练习
(七) 处理客户反对意见的技巧
Ÿ 异议的原因
Ÿ 如何解除客户的抗拒点
Ÿ 客户七种最常见的抗拒类型
Ÿ 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
Ÿ 解除客户抗拒的技巧
(八) 临门一脚——对公客户决策分析
Ÿ 进展
Ÿ 识别购买信号
Ÿ 临门一脚
Ÿ 左右脑的博弈
Ÿ 趁热打铁
(九) 客户维护及二次开发——忠诚度巩固
Ÿ 超值维护，超值服务
Ÿ 案例：某行对热电联产项目的营销案例
Ÿ 加强行业分析，锁定优质客户
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