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【课程大纲】
第一章 时代背景
1. 营销趋势
l 电商凶猛
l 大数据时代
l 微营销崛起
l 线上+线下=？
ü 案例：
1) 汽车产业发展趋势
2) 苏宁——渠道的变革
3) 沃尔玛的战略调整
2. 新时代的应对
l 适时而动
l 新时代的销售应当具备哪些素质
ü 会分析
ü 有技能
ü 懂规矩
ü 案例：深圳全标药业业务经理的自我成长
第二章 销售的本质
1. 什么是销售
l 重新定义销售：销售的定义
l 单兵销售八大技能：完成销售任务必须具备哪些销售技能
2. 单兵战斗力构成
l 销售技能：产品技能、竞品技能、客户技能、行业技能、销售技能。。。
l 单兵战斗力=（技能+装备）X（行为素质+战斗意志）
l 销售装备：装备的类型、装备的改良与精进
ü 案例：
ü 美国大兵与志愿军战士
ü 精准营销pk人海战术
第三章 如何训练TOP SALES销售
1. 训什么
l 需要具备哪些要素才能胜任本职工作、才能完成销售任务
l 良好的接人待物、沟通技巧、礼仪等行为素质是成功的关键
ü 接人待物训练（举手投足之间、决定胜败）
ü 仪容仪表训练（专业化、可信赖的形象塑造）
ü 沟通技巧训练（快速拉近距离的黄金法则）
ü 日常基础礼仪（客户、上下级、同事之间）
l 销售技能训练
ü 产品技能：如何针对不同类型客户介绍产品
ü 竞品技能：知己知彼百战百胜、竞争对手的优劣势分析及打击策略
ü 客户技能：客户类型、不同类型客户需求分析、不同类型客户合作要点是什么
ü 行业技能：了解行业生态系统
ü 销售技能：如何做活动、导购六步法、客户开发六步法、店面形象
ü 管理技能：目标计划管理、销售日志管理、数据分析与管理、销售跟踪
ü 文化技能：企业需要什么样的人、企业用人标准是什么、用人标准如何与企业核心价值理念相对接
ü 行为素质训练：接人待物、基础礼仪
l 销售装备：必须配备哪些销售工具
l 单兵战斗力=（技能+装备）X（行为素质+执行力）
ü 案例：
1) 从0到5个亿的销售奇迹
2) **药业是如何实现渠道控制的
2. 如何训
l 教学方法：互动教学、现场控制
ü 演讲技巧：如何使你的声音听起来吸引人并给人留下深刻之印象
ü 现场控场：轻重缓急的安排
ü 分组一对多、群体演练
l 教练技术：多米诺训练法、比较训练法、情景训练法、标杆训练法
ü 多米诺训练法：快速是最好的技能展示复制给每一个人；
ü 比较训练法：通过比较让大家认识到什么是正确的，什么是错误的；
ü 情景训练法：模拟实战的单项技能训练及连续销售动作演练；
ü 标杆训练法：不断树立标杆，所有的人向标杆看齐并强化训练；
l 案例：
1、**药业良好的行为素质是如何练成的？
2、**企业的“治”人之道
第四章 销售管理
l 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么
ü 案例：**企业一日工作安排
l 目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展
ü 案例：我们是这样设计销售指标的
l 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析
ü 案例：**企业在大数据时代下的数据运用
l 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。
ü 案例： **医药销售工具分析
第五章 销售控制
l 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠
ü 案例：政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设
l 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度
ü 案例：**企业激励制度建设
l 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系
ü 案例：构建高效的流程体系
注明：练习、训练、互动、研讨贯穿全部课程
备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据客户方实际情况并基于客户需求而调整，以最终调整后为准。
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