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大客户销售与管理沙盘培训课程

l 培训对象：销售经理、业务骨干

l 培训规模：24—36人

l 授课时间：2天（12小时）

课程简介：

《卓越销售》——大客户销售与管理沙盘培训是通过模拟一家销售公司全力开拓市场、参与竞争、完成销售目标、稳定提高客户占有率的一系列经营管理活动，形象演绎大客户销售与管理的业务流程。学员在参与制定、实施模拟企业的市场销售策略与计划中增强销售管理能力，提高客户服务水平。

根据能力均衡分布的原则，参加培训的学员将被分成六个学习小组，组建六家模拟销售公司。讲师引导各模拟公司同时进入一个全新的竞争性行业之中，面对陌生的市场环境，作为市场主体的各模拟公司首先进行认真规范的市场分析（环境描述以背景资料的形式通报各模拟公司），各“公司”在对宏观环境、中观环境和微观环境进行深入全面分析的基础上拟定市场分析报告，发现存在的市场机会，洞察潜伏的威胁与风险。依据市场需求的发展趋势制定“公司”销售目标与策略。随后，各“公司”对市场进行有效细分，明确拟进入的细分市场，根据细分市场的业务需要配置销售代表和服务人员，由于业务水平和业务类型不同，每个销售代表拥有不同的销售能力，销售代表需要根据不同的客户制定不同的销售活动计划，合理安排工作，努力以最小的代价取得理想的销售订单。

客户分为功能消费型、理智消费型和感性消费型三类，各类客户的消费习惯各有不同，“公司”必须针对不同类型的客户特点制定适应性的营销策略组合，并根据客户需求变化调整销售策略。“公司”还必须考虑“公司”及产品品牌建设，进行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌维护，以扩大“公司”及其产品在市场上的统治力和影响力。面对强悍的竞争对手时，只考虑消费者需求远远不能取得理想的销售业绩，“公司”必须将销售看作一场残酷的战争，为赢得胜利，管理者必须带领自己的战士面对每一场殊死的战斗，而战斗中我们必须要比对手表现得更富有智慧，这就要求模拟公司的管理团队组织建立高效的市场信息系统，了解对手的实力与策略，进而制定预应性的防御或进攻战略，以期扩大市场份额，完成市场目标。

在3—4期的模拟经营中，“公司”将面对资源约束、时间压力、高强度竞争、复杂市场环境、高度需求不确定性、非理性倾销、不断提升的客户服务要求、利润空间滑坡、顾客投诉、客户流失、应收款逾期、现金不足、渠道不畅、成本高昂等永无休无止的挑战，学员就是在不断应对挑战和适应挑战中提高市场分析能力、营销策划能力、销售实施能力和客户管理能力。