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大客户营销策略与营销技能训练
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是需要给予特殊“礼遇”的一群。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
因此，通过本课程将使学员学习到：
1、掌握大客户的开发技巧和销售方法；
2、掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售；
3、掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术；
4、帮助销售人员建立正确的销售理念与思维，树立积极正向销售心态，建立主动营销意识，发现自身业绩提升的瓶颈点，总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；并通过营销流程与关键点的学习，学会分析自己营销经历的“成因”或“败因”，逐步形成自己的系统营销能力。
5、重点学习如何成为“三个专家”（人际关系专家、产品运用专家、客户问题方案解决专家），掌握相关的销售工具与方法，提升营销效率。
【训练方式】
采用案例、角色扮演、情景模拟、影片片段欣赏、研讨等方式。
紧贴企业实际案例和实际问题，针对性强。
小组学习。
【训练对象】
大客户销售经理、客户经理、销售人员等。
【训练课时】2天（6小时/天）
【训练内容】
培训内容主要包括如下要点，但在具体的培训内容与形式上，将在调研诊断后结合销售人员的能力素质基础、经验层级、当前关键问题等作相应的调整。具体的培训大纲将在调研诊断后再行详细确定。
1、优秀的销售人员是什么样的（自我画像）？
2、销售人员的能力层级分为几级？
3、正确的营销思维与不正确的营销思维
4、如何才能成为“人际关系专家”？（营销心理学要点；个性识别与沟通特点；肢体语言分析；如何识别人际心理；促进人际互动频次和深度的方法；人与人的影响力深化的相似性原理；影响人心的基本引导逻辑；大客户沟通与个人客户沟通有何不同；如何打动人心；如何通过服务行为深化关系……）
5、大客户开发的方法与关键要点（大客户分析；客户信息要收集到什么程度才是有效的；不同开发方式的关键点是什么；不认识就不能开发吗？如何拜访大客户……）
6、如何才能成为“产品应用专家”？（产品包括哪些？适应的客户情境有哪些？相应的客户价值是什么？卖点？如何组合和深度捆绑？与其他同类产品的竞争点在哪里？……）
7、如何才能成为“客户问题方案解决专家”？（ 大客户内部经营与管理问题分析矩阵图；使用产品的特点分析；SPIN销售模式与流程的实施；客户利益点、痛点或价值观点的挖掘；客户引导逻辑；解决方案的设计与报价策略……）
8、销售过程中的谈判与应对方法与关键要点（客户内部决策关系识别、分析以及应对策略；决策方式分析；谈判与异议处理方法（预测异议/收集异议/处理异议）；大客户销售的“一对一”与“一对多”销售；谈判计划的制定、准备与关键异议的对策；谈判的开局、过程中与结束的谈判策略；客户决策过程追踪、预警与放弃信号识别；促成的方法……）
9、大客户售中、售后服务与关系深化（客户分层；维护计划表制定；标准化vs个性化的服务内容与方法；客户信息的进一步收集；客户使用辅导与使用信息的收集；以服务促销售；客户转介绍；客户关系的转化……）
10、销售人员如何营销与增强个人品牌的影响力？（个人信息的传递；口碑塑造；微博、微信等新媒体的运用；互联网营销思维的建立；你在客户眼中的样子：个人品牌的定位与强化；持续销售而非一锤子买卖……）
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