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1. 营销人员素质模型分析及角色认知
1.1. 什么是营销人员职业素养？
从营销人员职业生涯规划和职业成功角度看待职业素养
从企业价值创造角度看待职业素养
1.2. 职业素养是营销人员职业成功的基础
1.3. 职业素养是企业营销人员创造最大价值的要求
1.4. 优秀营销经理的基本素质
1.5. 营销人员职业成功公式：职业态度 X 思维 X 能力 X 行为 = 成功
1.6. 营销经理的角色
1.7. 一名优秀营销经理的绩效目标
§ 挖掘出机会，并提前占优
§ 项目竞争取得成功
§ 项目质量高（条款、盈利、现金流）
§ 与客户长期信任/支持的合作关系
1.8. SALES模型解读
§ SPD(Sales Project Director)销售项目的领导者
§ AR(Account Relationship)客户关系平台的建立和维护者
§ LTC(Leads To Cash)全流程交易质量的责任者
§ Enhanced Strategy客户群规划的制定和执行者
2. 营销人员必备素质
2.1. 作Sales具备的条件
2.2. 自信
2.3. 做人
2.4. 成就导向
2.5. 适应能力
2.6. 主动性
2.7. 人际理解
2.8. 关系建立
2.9. 服务精神
3. 什么样的人能做一名合格的营销人员
3.1. 讨人喜欢的人际专家
§ 做人与做事
§ 如何让别人喜欢你
3.2. 五星级的服务经理
3.3. 职业化的专家顾问
4. 优秀营销人员的职业能力
4.1. 营销人员必备知识
4.2. 学习和思维能力
4.3. 抗压能力（坚韧性）
4.4. 把握要点的能力
4.5. 解决问题的能力
4.6. 快速执行的能力
4.7. 时间管理能力
§ 合理利用好时间
§ 销售工作中的时间冲突
§ 确定任务的优先级
§ 时间管理工具
4.8. 风险管理能力
§ 预见性是工作成功的关键因素
§ 风险管理是每个营销人员的责任
§ 营销工作中的风险
§ 风险管理步骤、方法
§ 如何做好风险管理？
4.9. 有效沟通的能力
§ 沟通的重要性
§ 研发沟通的障碍
§ 沟通模型（确认、反馈的重要性）
§ 有效沟通的要点
§ 倾听的技巧
§ 提问的技巧
§ 职场沟通方式的灵活应用（向上沟通、向下沟通、协作沟通）
§ 冲突的处理（冲突产生的根源、冲突处理的步骤和策略、注意事项）
5. 优秀营销人员的职业行为
5.1. 从营销流程以及整体营销能力提升的需要对营销人员职业行为提出要求
5.2. ES客户群规划的制定者
§ 客户洞察，识别机会
§ 目标和策略制定
§ 规划执行和调整
§ 需求分解和传递
§ 清晰描述需求、准确理解需求
5.3. SPD销售项目的领导者
§ 组建团队
§ 目标和策略制定
§ 监控和执行
§ 竞争管理
5.4. LTC全流程交易质量的责任者
§ 客户群风险识别
§ 合同签订质量把关
§ 合同履行质量监控
5.5. AR：客户关系平台的建立和维护者
§ 客户关系规划
§ 客户关系拓展
5.6. 经验教训总结
§ 自省与提高
§ 经验教训总结是提高组织智商的关键
§ 经验教训总结是每位营销人员的职责
5.7. 指导下属（或低级别销售工程师）
§ 指导下属是高级别营销的职责要求
§ 经验传授
§ 导师职能
5.8. 决策支持
§ 善用上级领导资源，自己该做的做在领导前头
§ 为领导提供充分的决策依据，推动快速决策
§ 营销工作中的各项决策：规划、立项、方案选择等
5.9. 团队建设
§ 每个人都可以成为团队建设者
§ 营销工作中的团队合作
§ 如何对团队成员提要求？
§ 多提建设性意见，少些抱怨和指责
§ 如何构建高效团队？
6. 营销人员素质能力技巧提升
6.1. 把公关活动当做一个项目来管理
l 项目策划
l 项目实施
l 项目总结
6.2. 客户需求分析—基于个人需求
l 冰山模型
l 马斯洛需求参层次理论
6.3. 客户期望值管理
l 合理管理客户期望
l 满意度和期望值的关系
l 正确处理期满意度
6.4. 建立信任的12条准则
l 行事透明
l 真诚
l 创造附加值
l 关注反馈意见
l 接受批评
l 设定界限
l 正在做什么
l 让自己更出色
l 怀有尊重心
l 重信守诺
l 承担责任
l 始终如一
6.5. 伙伴---如何选择伙伴
l 基于组织的伙伴关系
l 基于个人的伙伴关系
6.6. 普遍客户关系拓展情景主题
l 乘车
l 握手
l 乘电梯
l 见客户时的个人仪表
l 打电话
l 接电话
l 商务用餐
l 客户休闲
l 家访
l 送礼
7. 营销人员职业生涯规划
7.1. 营销人员的多种职业发展通道
7.2. 发展通道之一：从销售工程师到营销专家
7.3. 发展通道之二：从客户经理到代表处代表
7.4. 发展通道之三：从产品工程师到营销主管
7.5. 不同发展通道对职业素养的不同要求
8. 华为营销铁军训练案列
8.1. 市场是华为成功的关键
8.2. 华为营销人员素质模型
8.3. 从营销新兵到营销将军
8.4. 华为营销文化
8.5. 华为营销黄埔军校训练营
9. 课程总结
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