课程背景：

当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争，因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争！你只有在顾客的心智中击败对手，你才能赢得立锥之地。 

本课程通过提高管理者指引能力、明确目标责任、步骤统一、增强营销团队激励能力、完善沟通协调、建立先进考核机制等先进实践技巧，进一步明确团队管理者的执行定位，全面提升营销团队“建团队、带团队”管理水平。帮助团队管理者建立团队管理模型，建立真正的学习型组织，减少过去制度加控制得旧有方式，通过激励，愿景等要素，全面提升团队潜力与斗志，实现全员执行结果的思维与目标，从而全面提升团队绩效。

课程目标：

1、在经营理念上，完成由“游击队”向“正规军”转变。

2、 在个人角色上，完成由“大业务员”向“总经理”转变。 

3、在团队组建上，完成由只“征兵”向重“练兵”转变。 

4、在激励机制上，完成由“平面型”向“立体型”转变。

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：企业董事长、营销副总、营销管理干部

课程大纲：

前言：关于营销理念的小测验

第一部分：目的篇

一、营销总经理的年度工作目标

1、“知可以战与不可以战者胜”---战略运筹

2、“识众寡之用者胜”-----策略设计

3、“上下同欲者胜”-----团队建设

4、“以虞待不虞者胜”----战术指挥

5、“将能而君不御者胜”---人材选用

二、营销年度计划的思维角度

1、客户角度

2、竞争角度

3、整合角度

三、营销年度计划的工作流程

1、调研

2、计划

3、领导

4、控制

5、激励

6、改进

四、营销总经理的角色定位

1、战略执行者

2、团队领导者

3、指挥员

4、教练员

5、管理员

6、服务员

第二部分：计划篇

一、调研——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”

1、调研目的

2、调研原则

3、调研方法

4、一线案例解读：

二、计划——“多算胜少算，以此观之，胜负见矣” 

1、战略目标设定

2、战略目标分解

3、关键成功要素分析

4、年度营销计划报告

5、一线案例解读：

三、资源保障——“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘， 车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”

1、组织保障

2、制度保障

3、流程保障

4、人力保障

5、权限保障

6、费用保障

第三部分：管理篇

一、责、权、利之间的关系

1、权利新木桶理论

2、一线案例解读：

二、过程、结果之间的关系

1、领导力匹配理论

2、一线案例解读：

三、上级、下级之间的关系

1、层级上升理论

2、一线案例解读：

四、业务人员三种类型

1、鹰型

2、鱼型

3、牛型

4、一线案例解读：放养业务员的企业病态

五、执行力的五种来源

1、命令清晰

2、资源匹配

3、能力适合

4、激励有效

5、素质提高

第四部分：指挥篇

一、产品与价格——“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”

1、产品设计原则 

2、定价原则与利益分配

二、渠道与招商——“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”

1、招商

2、管理

3、渠道冲突解决

4、渠道更新与重组

三、促销与促通——“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”

1、经典案例解读：

2、促销价值

3、促销原则

4、促销方法

四、广告与公关——“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也” 

1、借势与造势

2、尺度与分寸

3、危机公关

五、大客户营销——“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间也” 

1、大客户业务的四种类型

2、大客户销售的八种方式

3、大客户拜访的九种技巧

第五部分：终端篇 

一、AIDMI法则

1、顾客购买的七个阶段

2、终端展示的六个要点

3、产品陈列的五项原则

场所位置

陈列形态

陈列品项

产品排面

产品排向

4、终端促销的八种方法

演讲法

同情法

弱点法

比较法

诱导法

快刀法

膏药法

假买法

5、顾客异议处理

炫耀性异议

主观性异议

反对性异议

恶意性异议

沉默性异议

6、顾客成交技巧

成交行为信号

成交时机判断

成交语言艺术

第六部分：团队篇

一、团队建设的原则

1、共同愿景

2、坚强核心

3、能力互补

4、各司其职

5、生涯规划

6、一线案例解读：团队建设与扼杀副手现象

二、团队建设的方法

1、内部培养

2、外部引进

3、合作交换

三、团队建设的风格

1、儒家模式

2、法家模式

3、道家模式

4、墨家模式

5、释家模式

四、团队文化的三个层次

1、领导者意志体现

2、企业不成文规矩集合

3、上升为宗教信仰

第七部分：沟通篇

一、营销会议沟通的六种类型

1、汇报会

2、总结会

3、布置会

4、探讨会

5、培训会

6、动员会

二、与上级沟通的方式

1、因目标不同而产生的差异

2、因信息不同而产生的差异

3、因推理不同而产生的差异

4、因判断不同而产生的差异

三、与同级沟通的方式

1、战略沟通

2、战术沟通

3、冲突沟通

四、与下级沟通的方式

1、目标差异

2、预期差异

3、权利重叠

4、环境变化

五、与渠道沟通的方式

1、明确关系---五类合作形式

2、协调利益---四种管理模式

3、掌握方法---三个沟通要点

第八部分：绩效篇

一、营销绩效考核是什么？——博弈工具与经营哲学

1、博弈的三种类型

2、绩效考核的两大误区

3、营销绩效考核镰刀理论

4、营销绩效考核穿衣理论

5、一眼看穿绩效考核体系设计水平

二、营销绩效考核要关注什么？——管理体系与设计原则

1、6大激励基础理论

2、过程导向与结果导向

3、绝对指标与相对指标

4、短期效应与长期效应

三、营销绩效考核怎么做？——操作模型与设计方法

1、操作模型

2、设计过程

3、实战应用

四、营销绩效考核怎么完善？——疑难解答与手段突破

1、常见问题

2、疑难问题

五、营销绩效考核怎样结果可控？ ——注意事项与执行细节

1、组织保障

2、周期设计

3、兑现形式

4、持续改进