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第一讲：读心术——实虚相间
【前言：合作，是谈出来的,但不见得都能谈得拢。特别是商务合作，其谈判更是需要个人的素质与团队的配合。在采购合作中，如何激发和把握对方的需求，俨然成为一次成功的商务谈判的首要重点。本节课程，首重解决这一难题。】
1、客户分类
2、采购内容分类
3、采购形式分类
4、透视需求细分
5、透视需求的能力
6、透视需求——个性排序
7、透视——刺激需求
8、体态与谈判
9、成交前的体态语言
10、谈判与微表情
第二讲：攻心术——推挡有度
【前言：在商务谈判过程中，特别是当谈判进行到实际阶段的时候，特别需要参与谈判者具有高超的“推来档去”的本领，这是克敌制胜的关键。本讲着重传递N种常用的谈判攻心策略。】
1、判断目标
2、底限要求
3、测底限
4、压力分析
5、先发制人策略
6、后发制人策略
7、黑脸白脸策略
8、声东击西策略
9、逐步蚕食策略
10、有度让步策略
11、暂置冰点策略
12、重燃激情策略
第三讲：博弈术——刚柔并济
【前言：俗话说，对症下药，药到病除。当谈判对手的需求已经被牢牢地把握了以后，对对方谈判手段的应对、见招拆招，就显得尤为重要了。本讲重点传授常见的驭敌之术，并点透常见的价格误区。】
1、说服引导术
2、设筹码
3、感性方式——煽情表演型
4、理性方式——专家型
5、综合方式——情理梦利型
6、素材型——议题节奏把控
7、把控型——调整进度节奏
8、价格共识
9、价格误区
第四讲：共赢术——情投意合
【前言：道为术所用，术为道服务，商务谈判一定要守住这个基本的“根”。本人从商务谈判的实操中总结出七种模型，也给出一些常用的办法，希望能帮助参与谈判者找到更多的克敌制胜的规律；另外，如何防范合同风险以及回款、追款风险，也是本讲所重点强调的。】
1、谈判之道
2、谈判之局——两种力量
3、谈判之术
4、双方谈判的“七种模型”
5、买卖双方的七种模型
6、结尾五项技巧
7、签约：合同版本防骗术
8、维护
9、回款的“五大对策”
10、追款五大关键点
第五讲：团队术——体系为本
【前言：“跳一跳，摘到桃子”，合理的目标对于激烈团队、达成目标至关重要。谈判的目标与战略，必须服从服务于营销目标这个大局。而这个大目标一定要由一个“有机性”的营销团队和相关的管理体系来支撑与保障。在这个体系中，职业经理人（干部）是关键。如何快速建立基于营销目标达成的商务谈判团队，本讲给出明确的答案。】
1、目标与战略
2、“有机性”营销模式
3、“有机性”营销干部
4、“有机性”营销组织
5、区域与行业封闭
6、企业与职业封闭
7、职业周期的封闭
8、职业经理人的“五角评价模型”
9、营销经理的“三种思维”
10、职业生涯的规划
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