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大客户市场开发与维护

【课程内容】

第一步骤：识局——如何提升营销人员的意识

凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你，声称这大项目价值可观，自己有十足的把握，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为面对大客户时，冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？

二、面对每个项目需要思考的四个问题：

1、这是一个销售机会吗？如何评估？

2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？

3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？

4、获取订单后，以后的回报率值吗？

第二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力

一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在布局中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。

1、大客户销售管理的流程模拟

2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念

2、如何利用销售漏斗分析流程管理

3、大客户开发与维护的价值分析

4、大客户开放与维护的资源分析

第三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力

大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发Coach？运用Coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划

1、我们的客户究竟要什么？

2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？

3、UB、EB、TB的需求与关注点分析

3、不同环节客户关键人的权力与资源

4、面对其它竞争对手时的五种策略

5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
　（附录2　MAP关键人地图、影响线分析图）

第四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力

运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线，把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

谈判中的博弈（得到关键决策者支持）
1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）

10、联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧

12、引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

最后: 情景演示,回答学员问题,交流

【工具包】（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）

工具包一：
1、《市场竞争对手分析细分模板》；
2、《销售漏斗流程和模板》；
3、《参照故事编写形式与模板》；
4、《客户问题链设计流程与模板》；
5、《客户代表与关键人分析模板》；
7、《商机甄别与价值评估流程与模板》；
8、《客户需求挖掘流程与模板》；
工具包二：
1、《项目计划流程与团队资源合作模板》；
2、《销售渠道里程碑工作表》；