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银行电话营销技巧
课程背景：
在当今网络经济飞速发展的时代，商业银行的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些客户经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何通过电话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。
授课风格：
刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。
课程收益：
一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势，熟知电话营销业务环境，调整电话营销开展策略。
二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。
三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提高营销产能绩效。
课程时间：2天，6小时/天
适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员
课程大纲：
第一讲：电话营销对银行利润空间提升贡献率的分析
一、银行各类营销渠道产能绩效和成本对比
二、电话营销的核心理念
三、电话营销的绩效优势
第二讲：把握电话营销成功率较高时机
一、三大资源整合时机
二、五大客户利好时机
三、客户分层管理四大关键时刻
第三讲：电话营销基本功
一、如何克服恐惧心理
二、如何自我激励
三、如何通过电话向客户传递信任感、专业度
1、音色、音调、语速
2、表情、坐姿等肢体语言
3、通话环境
4、通话时间
第四讲：电话营销流程管理
一、准备工作
1、如何高效筛选目标客户群
2、目标客户信息解读
3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练
4、同行竞争类产品/服务信息解读
5、明确电话达成目标
6、如何设计开场白和结束语
7、信息快速采集法
二、客户语言接触过程
1、八大破冰点
2、营销工具包
3、客户信息采集要点
4、提高客户沟通质量要点
4、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户
三、产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
四、异议处理
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤
五、营销促成
1、牢牢把握八大促成时机
2、灵活应用八大促成方法
3、失败案例学习与总结
第五讲：后续跟进和客户关系维护
一、跟进动作和必要性回访
二、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别
三、客户抱怨处理六步骤
四、客户关系维护七大方法
五、特殊客户电话营销情景全新客户、投诉类客户、销户类客户、
六、扭转被动，如何让客户期待您的电话
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