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大纲
9：00-10：30 第一部分：大客户的有效开发－走对路
1、开发客户的10大方法
2、收集信息的关键四步
3、客户最想要的是什么？
1、大客户与小客户的对比
2、销售漏斗理论
第二部分:大客户的有效跟进－找对人
1、决定成交的四个影响者
2、四个关键人的作用
1、故事：人对世界就对
10：30-10：40 课间休息 10分钟
10：4--12：00 第三部分:挖掘大客户的需求－做对事
1、知已知彼，了解客户
2、建立良好的关系网络
3、如何展现产品价值？
4、沟通失败的主要原因
5、如何有效的倾听
6、如何有效的发问
7、SPIN的本质 1、客户性格测2、同流法则与首因效应
3、SPIN的应用
第四部分:大客户的沟通策略－说对话
1、大客户沟通的基本原则
2、大客户沟通的策略
赞美练习
12：0—14：00 午休 2小时
2：00—3：30 第五部分:大客户的成交策略－用对功
1、大客户成交的原理
2、如何踢好临门一脚
识别客户的购买信号
缔结成交的方法
3、功夫在诗外－－场外公关
4、高效谈判的策略
5、口说无凭，立字为据－－协议
缔结成交演练
第六部分:大客户的关系管理－得人心
1、建立关系的四个层次
2、关系网在大客户营销中的应用
3、如何让客户开心
4、如何得到客户的认同
5、如何赢得客户的占有
江苏邮储行的客户管理系统简介
3：30—3：40 课间休息 10分钟休息
3：40—5：00 第七部分：大客户的服务思维－－得天下
1、大客户服务的价值
2、大客户期望值管理
3、大客户维护的方式
4、差异化服务
5、客户关系管理系统建立与维护（CRM）
6、维护客户关键人物时注意事项
案例分析：
1、江苏某农商行放贷速度之快案例
2、厦门工行高级客户经理的服务铩手锏
3、客户忠诚度提高方法（三性）
第八部分：新型营销战--全员营销的必然性
1.交叉营销战：握紧的拳头更有力
交叉营销作战守则
交叉营销的重点
2.网络营销战：无“网”而不胜
中国互联网惊人财富规模
客户数据库资源抢夺
网络营销三步曲：找鱼塘、做筛选、放鱼饵
全员微信营销 招行的漂流瓶
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