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专业谈判与成交技巧
在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况，采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。
Ø 培训目标
u 揭示商务谈判中的基本原则及行为模式
u 清楚了解商务谈判中常用的工具
u 掌握商务谈判中常用的方法和技巧
u 增强信心，提高自身的竞争优势
Ø 培训时间
2天
Ø 课程内容
1. 中国式，文化特质决定采购行为
u 中国文化特质的独特性
u 中国机构客户采购行为的独特性
u 中国人的公私观念
u 中国人的为人处事
u 中国人的沟通习惯
u 中国人的思维方式
u 中国人的应变能力
u 中国人对制度态度
2. 打造中国式销售专家
u 销售人员的心态调整与习惯建立
u 中国式销售的工作重点
u 中国式销售的时间管理
u 销售人员成功的五项修炼
3. 中国式关系销售策略与技巧
u 中国机构客户采购特点
u 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
u 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
4. 成功的销售谈判概述
u 谈判的基本概念
u 销售谈判的特点
u 双赢的态度
u 何为成功的谈判
5. 销售谈判的准备工作
u 收集谈判信息
u 确定谈判目标
u 谈判的人员准备
u 专业形象帮助你取得谈判优势
u 谈判计划
6. 销售谈判开局与摸底
u 如何营造良好的谈判氛围
u 谈判议程
u "框架――细节"式安排
u 细节议题的顺序安排方法
u 谈判议程的时间安排
u 谈判摸底
7. 闻“香”识客户
u 客户背景调查
u 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
u 客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
8. 销售谈判磋商
u 报价与还价
u 如何削弱对方的优势
u 掌握适度让步策略
u 谈判僵局的处理
9. SPIN技巧在销售谈判中的应用
u SPIN是什么
u 如何使用SPIN
u 背景问题
u 难点问题
u 暗示问题
u 需求－效益问题
u 如何让发问产生销售机会
10. 促成交易与缔结的技巧
u 成交的定义
u 识别客户购买信号
u 客户购买信号的运用
u 有效缔结的方法
u 成交后注意事项
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