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【课程大纲】
一、电话销售心态的调整
（一）电话销售为什么需要心态调整？
1、 企业的电话销售人员通常失落感很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话
2、 电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情
来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。
3、 打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话
二）电话销售心态调整的方法
1、要理解客户的拒绝
2、以德报怨
3、对事不对人，转移关注的焦点
二、快速陌生电话约访
（1）电话约访的五个步骤
第一步：打招呼
第二步：自我介绍
第三步：业务介绍强化客户的兴趣，同时强化信任关系
第四步：讲述对此给客户带来的利益
第五步：建议式给出时间，显得象个专业人士
三、电话中的销售技巧
1、电话销售周期
— 寻找潜在客户
— 需求利益
— 提交给项目销售人员
2、寻找潜在客户
— 一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单
— 二是电话里找出有权决定采购的人，决策树。
3、MAN法则
MAN表示：M： MONEY表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A： AUTHORITY表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N： NEED表示有需求
4、需求利益
A、销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，
B、需求的分类
— 明确需求
— 隐含需求
C、如何有效的让客户的潜在需求变成明确需求？
关键在电话中适时的提问 和适度提问
5、五个检查要点。
对产品的关心程度：如对产品能不能提出问题及细点？
对购入的关心程度：售后服务怎样？
是否能符合各项需求：如有意向，会有很的需求问题，对应产品是否能解决？
对产品是否信赖：如有意向，会从不同的渠道了解你的产品怎么样？使用效果如何？
对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
四、电话销售自我管理
1、准备、准备、准备
遭遇拒绝当然是家常便饭
2、掌握自己的数字
— 应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标
— 数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字
— 掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，电话销售技巧也就越好
五、电话进度与客户关系管理
1、首先是客户分级，可以参考电话销售周期来进行分级。
2、其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。
3、最后是将某位客户的所有电话记录与该客户进行关联，能快速查询
六、电话行销实战技能
1、电话商谈的原则：
(电话是交往的工具，不是谈判的工具。)
（一）、电话商谈该做的事：
1）、当对方给你打电话，必须注意倾听。先搞清楚，然后再打回去给他。
2）、少说话，你说得愈少，他说得愈多。
3）、打电话以前，先练习一下。
4）、你想讨论的事先列一张表来，免得遗漏。
5）、在桌上摆个计算机。
6）、在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。
7）、做个摘要，然后马上存档。（客情关系维护）
8）、约见地点或者重要事情，等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。
9）、准备好一个理由，来中断电话的谈话。
10）、假如你怕在电话中露出弱点，在打电话前先自我检讨一下。
记住：永远让客户、上司、领导先挂电话！
2、电话营销的五大成功武器
1）技巧一：与助手搞好关系
— 在电话中保持笑意
— 请她帮助你
— 创造良好的人际关系
— 要有说服力
— 异性相吸
2）技巧二：懂得应付对方的反对
3）技巧三：向秘书小姐施压
4）技巧四：用“突击队”的策略吧
5）技巧五：巧用谎言
3、越过电话障碍的10大“金句”
1）、对方说：他没有时间、他正在开会
2）、对方：他不听销售员的电话
3）、对方：我不需要该产品
4）、对方：王先生对此不感兴趣
5）、发一份传真过来吧
6）、寄你的产品宣传册过来吧。
7）、我们的购买计划已经搁置
8）、我们迟些时候会再给你复电
9）、我不知他什么时候才开完会。
10）、他在讲电话，你可以留下姓名吗？
4、电话沟通障碍的识别技巧
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