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一、前言
1、什么是顾问式营销
2、经过顾问式营销训练后的收获
二、专业顾问式营销训练之路
1、积极的心态
2、适合的客户
3、正确的程序
（1）营销的五大金科玉律
（2）以问题为中心的营销
①以问题为中心的购买循环
觉察问题
——不要逼客户说话
决定解决
——大问题小改变
制定标准
选择评价
实际购买
感受反馈
——¼的顾客可能存在严重的不满！
②以问题为中心的销售循环
探查聆听
倾听-反省自己是否做过
-关注讲话者
-积极倾听的技巧
-以不明确的口吻概括
提问的技巧-开放式问题
提问的技巧-封闭式问题
提问的技巧-注意
展现故事全貌-步骤
精进提问技巧-提问的时机
（3）试探冲击
认同试探
发展试探
冲击试探
三个步骤
（4）确认需求
四步确认法
（5）展示说明
二个步骤
FABEC法则
（6）要求签约
利益确认
寻求承诺
讨论后续措施
向顾客保证
（7）跟踪维护
后续措施回顾
销售方案的回顾
顾客现状改变过程的回顾
认真对待
征询顾客推荐
遵守承诺
4、完美的技巧
（1）人际风格类型
——四种类型详细剖析
（2）开场技巧
介绍
同步、超步、建立信任
开场利益陈述
推进过程
把握时间
顾客的决策地位
你所处的销售循环阶段
不要陷入喋喋不休
（3）处理疑难问题技巧
四类拒绝
条件－妨碍客户购买的真正原因
借口－客户不想买的理由
直接说不－要想成交非常困难
异议－是对更多信息的委婉请求
（4）异议解读
处理异议的一般原则
步骤
处理技巧
常见异议处理话术训练
（5）要求生意（成交）技巧
成交的四大原则
十大成交技巧
（6）访前计划
选定目标客户群
分析
拜访目的
拜访计划
（7）访后分析
行动
反应
跟进
5、良好的管理
循序渐进的五项管理
n 自我管理
n 时间管理
n 区域管理
销售金三角
n 关系管理
KP原则
n 团队管理
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