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《经销商持续双赢战略与管理创新》——创新管理思维 开创双赢局面
《经销商持续双赢战略与管理创新》
——创新管理思维 开创双赢局面
经销商管理培训品牌课程主讲：梅明平老师
培训背景：
为什么企业的经销商忠诚度越来越低？为什么市场的价格越来越不稳定？为什么经销商的积极性总激发不起来？为什么经销商总埋怨厂家？为什么经销商的窜货总无法控制？为什么经销商的整体素质还是10年前的老样子？为什么有些经销商去年做800万，今年还做800万？甚至更少？为什么有的经销商做越小直至最终消失？如何突破经销商的销量瓶颈？如何找到增量、赚钱的方法？
作为厂家的政策决策者，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾无从入手？中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发——《经销商持续双赢战略与管理创新》课程，将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。
培训获益：
掌握打造高忠诚度经销商的方法；培训对象及时间：
掌握稳定市场价格的方法；
掌握提升经销商积极性的方法；
掌握防止经销商窜货的方法；
掌握提升经销商整体素质的方法；
掌握给经销商销售压力的方法；
掌握新产品快速提升销量的方法；
掌握打造百年企业持续赢利的方法。
培训对象：厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等
培训时间： 2天（ 6小时/天标准课时）
注明：培训时间为1天，可以选择相应的课程章节，也可与培训顾问沟通，或填写具体培训需求表，在明确培训需求的基础上有针对性地确定课程大纲。
课程内容：
前言
以经销商为中心还是以消费者为中心？
如何管理作为非组织内部的厂商关系？
帮助经销商做业务好不好？
花心究竟是谁的错？
经销商管理的问题及方法汇总表
第一讲 经销商没有忠诚度怎么办？
一、问题诊断1、多品牌经营二、决策层面-招商与掌控
2、不愿意执行厂家的政策
3、对厂家时有抱怨
4、同比销量增加不理想
5、经销商满意度低
1、招聘专销商三、操作层面-区域开发
2、掌控经销商
1、招商前准备四、残局破解
2、获取潜在客户名单
3、观察与洽谈
4、签订合同
利用团队的概念解决招商难题【本讲亮点】没有哪个企业不希望经销商有忠诚度，但问题是如何让经销商有忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关系？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？
第二讲 市场价格不稳定怎么办？
一、问题诊断1、整体市场价格时高时低二、决策层面-窜货管理政策
2、区域市场价格有高有低
1、窜货的定义三、操作层面-区域市场窜货管理
2、窜货的影响
3、窜货诱因
4、防窜货码技巧
5、签订公约
6、市场监督
1、查处窜货事件的真相四、残局破解
2、判断窜货事件的影响
3、上报给直接领导
4、……
七日香价格不稳定的管理方法【本讲亮点】市场价格不稳定，经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高，赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售，这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格，让市场价格的波动小一些甚至不波动呢？
第三讲 产品的首推率低怎么办？
一、问题诊断1、面对下游客户不愿意主推你的产品二、决策层面-返利
2、把产品陈列在不显眼的地方
3、完成任务不积极
1、不同产品生命周期的返利重点
2、返利系统设计
3、返利4大技巧
问与答：如何把返利变成分销商的指挥棒？三、残局破解
格力
【本讲亮点】在众多品牌中，如何让你的品牌一枝独秀？如何让经销商成为你的推销员？如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方？如何成为经销商爱的死去活来的情人？
第四讲 将返利打入价格怎么办？
一、问题诊断1、无论厂家给多少返利，经销商都会将返利提前打入价格当中，导致经销商实际得到的返利下降，同时也影响市场价格。二、决策层面-限量供货
2、有的厂家通过实现暗返利的方式，试图阻止经销商的这种行为，但好景不长。
1、限供的好处三、操作层面-申请调整配额
2、应限制的产品
3、确定月度计划
4、确定分销商月度计划
5、适用配额规定产品的技巧
1、对于经销商的配额，一经确认……四、残局破解
2、如果经销商的配额确实出现问题，应由……
产品限额分配表
【本讲亮点】各区域的市场价格为什么不一样？为什么促销总会带来市场价格的波动？为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存？为什么窜货的现象总是屡禁不止？这些都与什么因素有关联？
第五讲 经销商热情不高怎么办？
一、问题诊断1、经销商没有销售激情二、决策层面-销售竞赛
2、年会没有颁奖的激情场面
3、在经销过程中除返利外没有期盼
4、经销商做好做坏一个样
5、经营气氛死气沉沉
1、确定销售竞赛目标三、操作层面-激励
2、确定优胜者奖赏
3、制定竞赛规则
4、确定竞赛主题
5、销售竞赛费用预算
6、销售竞赛动员和颁奖大会
1、双因素理论-赫茨伯格四、残局破解
2、激励经销商的因素
旧金山旅游奖励计划【本讲亮点】为什么经销商总是没精打采？为什么经销商没有销售热情？为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感？为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货？
第六讲 经销商没有压力怎么办？
一、问题诊断1、经销商做好做坏一个样；二、决策层面-年度绩效评估
2、完不成任务的经销商，除了返利少一些外，没有任何风险；
3、经销商能不能与厂家续签合同，没有任何预警机制，只有等到来年签合同时才知道；
4、做的不好的经销商不仅不反省自己，反而常常指责厂家；
1、评估项目三、操作层面-月度销售排行榜
2、评估方法
3、整改方案
1、确定评价指标四、残局破解
2、公布月度评价结果
3、制定行动计划
常胜将军猪八戒【本讲亮点】为什么经销商总是埋怨厂家？为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感？为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子？为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子？为什么经销商总是自以为是？
第七讲 经销商整体素质差怎么办？
一、问题诊断1、走一步看一步，没有规划未来；二、决策层面-培训
2、依赖厂家，导致生存能力减弱；
3、多品牌经营，结果里外不是人；
4、心门封闭，以数落优秀者为乐。
1、厂家培训分销商的层次三、操作层面-经验分享
2、厂家培训分销商的形式
3、确定培训讲师
1、样板市场参观四、残局破解
2、经验交流会
3、经验分享集锦
《卓越经销商总裁的五项修炼》【本讲亮点】为什么10年后，厂家的经销商的素质还是参差不齐？为什么优秀的经销商的经验没有机会传播？为什么经销商的学习欲望不强烈？为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求？为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰？
第八讲 新产品销售不理想怎么办？
一、问题诊断1、经销商缺乏推广新产品的能力二、决策层面-经销商顾问委员会
2、经销商缺乏推广新产品的动机
3、经销商认为新产品没有市场
4、如果强压下去结果就会成为旅游产品
1、经销商顾问委员会的好处三、操作层面-销售简报
2、经销商顾问委员会的目的
3、经销商顾问委员会的组成
4、经销商顾问委员会的运作方式
1、销售简报的内容四、残局破解
2、销售简报的好处
《广东省销售简报》【本讲亮点】为什么经销商不愿意销售新产品？为什么新产品总不符合经销商的期待？为什么新产品的研发钱花了总得不到回报？问题究竟在哪里？
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