【课程大纲】： 

教程一：建立区域市场竞争优势

第一章：建立区域市场竞争优势

2       区域市场营销面临的挑战

2       区域市场优势战略理念

2       建立区域市场竞争优势的战略意义

第二章：区域市场拓展的六大矛盾

2       近期销售业绩与长期发展的矛盾

2       销售渠道与多元化产品分销的矛盾

2       区域市场销售成本与精耕细作的矛盾

2       经销商的管理风险与自建营销网络建设高投入的矛盾

2       促销投放与目标市场战略的矛盾

2       财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

第三章：区域市场优势建立的关键要素

2       区域市场

2       核心客户

2       终端网络

2       客户顾问

第四章：建立区域市场优势的五大原则

2       目标集中原则

2       攻击弱者及薄弱环节原则

2       巩固要塞，强化品牌根据地原则

2       掌握大客户原则

2       未访问客户和用户为零的原则

第五章：区域市场六大竞争力

2       客户开发力

2       客户管理力

2       客户服务力

2       品牌推广力

2       组织管理力

2       终端竞争力

【案例赏析】

2        中山华帝燃具股份有限公司广东区域市场竞争优势的建立

2        比亚迪汽车有限公司吉林市场与广东市场的拓展

2        TCL王牌彩电中原市场攻略

2        富安娜深圳市场的启动策略

2        比亚迪“福莱尔”汽车成都市场制胜策略

2        方太厨具深圳市场攻坚战

2        华帝厨卫重庆市场优势战略

2        海信彩电弱势区域市场成功策略

2        华帝鄂西北亚区域市场咸鱼翻身仗

2        三得利啤酒上海市场精耕细作制胜策略

2        恒基伟业“商务通”区域市场制胜策略

课程二：区域市场竞争分析与规划

第一章：区域市场营销竞争环境分析

2       区域市场外部环境分析

2       行业及竞争状况分析

2       区域市场消费者分析

2       企业在区域市场上的位置分析

2       区域市场SWOT综合分析

第二章：区域市场营销战略的确定

2       区域市场细分的标准与方法

2       区域市场目标客户和目标市场的选择

2       区域市场销售渠道模式的选择

2       区域市场品牌推广战略的制定

第三章：区域市场营销计划的制定

2       区域市场营销计划的内容

2       区域市场营销计划制定的步骤与方法

2       区域市场销售预测

2       区域市场网络建设计划

2       区域市场的市场推广计划

2       区域市场人力资源建设计划

第五章：区域市场营销预算

2       营销预算管理基础

2       区域市场营销预算的内容

2       区域市场营销预算的编制

2       区域市场营销预算的执行

第六章：区域市场营销评估与控制

2       区域市场营销业绩的评估方法

2       区域市场营销控制思路与方法

【案例赏析】

2        华帝股份有限公司区域市场管理模式

课程三：区域市场组织竞争力的构建

第一章：区域营销管理中核心问题

2       区域营销管理中常见的问题

2       区域营销管理问题的原因

2       制约区域营销竞争力提升的核心问题

2       组织力是构建区域营销竞争力的核心因素

第二章：营销价值链与营销组织管理框架

2       什么是营销价值链

2       传统区域营销组织与管理框架特点

2       传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾

第三章：营销流程与组织变革的方向与路线

2       区域营销管理体系建设的四大步骤

2       区域业务流程与组织建设的关系

2       区域岗位设计的依据

第四章：流程设计标准

2       区域市场业务过程模型

2       基于价值链快速打通的流程体系

第五章：基于流程的营销组织创新设计

2       基于流程的营销组织设计

2       区域营销组织力的构建

第六章：区域营销人员的领导与激励

2       区域销售人员的领导与选拔

2       区域营销人员的培训

2       区域营销人员的激励

2       区域营销人员绩效评估

【案例赏析】

2        夏新电子股份有限公司分公司营销流程与组织管理创新

2        深圳方正科技多元化营销管理流程与组织设计

课程四：区域市场渠道规划与变革管理

第一章：变革时期的营销环境与创新

2       已变化了的市场营销环境

——中国跨世纪大变革四部曲

——“速度经济”引发速度竞争

——与国际企业的本土化竞争

——“精巧型”企业的迅速崛起

——“消费者主义”时代的到来

——呼唤“诚信”经济

——泛服务化的营销趋势

——网络时代的营销创新——“新营销”

——3C产业的转型困境

2       机遇与创新

——21世纪市场营销的竞争法则

——营销组织的变革

——“第三方”协作模式

——体验消费时代的营销

——渠道从“单一型”向“混合型”的漂移

第二章：渠道的生存与挑战

——传统渠道的衰落

——新渠道的转型与崛起

——存在的问题

——生存的挑战

第三章：掌握增值分销

——两种分销的结果

——何谓增值分销

——宏基的竞争力模式

——提升品牌价值

——增值服务

——创造口碑

——为企业的“人”服务

——关系营销——建立顾客终身价值

【案例赏析】

2        柯达的渠道结网与增值分销

2        江苏移动营业厅服务规范

课程五：打造区域市场强势品牌价值

第一章：品牌概念与价值

2       品牌的时代

2       品牌是什么？

2       优秀品牌的四个价值

2       品牌的作用目标

2       消费者对成功品牌的体验

2       品牌为什么重要

2       产品与品牌的差别

2       商品品牌体系

第二章：品牌与整合传播

2       什么是传播？

2       品牌的传播

2       品牌传播的力量

2       品牌传播的表现与手段

2       品牌传播的媒体

2       企业“新媒体”对营销的支持     

2       事件策划与品牌传播

2       新时代品牌传播的五大特征

第三章：区域市场的强势品牌推广之道

2       区域市场的品牌使命

2       建立区域强势品牌的价值

2       区域市场广告活动的管理

2       区域市场公关促销活动策略

第四章：品牌在的终端传播创新

2       店头广告，精致传播

2       店内广告，抢占高点

2       强势终端，品牌为王

2       终端陈列，生动为先

2       有效促销，互动为本

2       光亮工程，永不放松

【案例赏析】

2        富安娜区域市场品牌建设

2        中国联通品牌战略规划

2        百德品牌战略规划

2        夏新品牌转型与定位

2        华帝的品牌转型与终端策略

2        TCL应对中原市场——父亲给了我们粮食，我们给父亲什么？

2        富安娜多品牌终端推广

2        创维电视终端市场推广案

2        康师傅冰红茶的品牌推广与渗透

课程六：卓越的区域营销经理

第一章：人生迎向新的出发

2       我有必定成功的公式

2       过去不等于未来

2       准备上路

2       营销人自我成长自检训练之一

第二章：职场与企业人

2       企业的价值

2       企业的组织

2       职业的场所与员工的自觉

2       营销人自我成长自检训练之二

第三章：职位意识与思考力修养

2       建立良好的思考力

2       了解自己的职务

2       营销人自我成长自检作业之三

第四章：工作的进行方法

2       指令接受方法

2       如何进行您的工作—了解两个类型的工作目标

2       如何进行您的工作—以PDCA完成打成目标的程序企业人

2       以问题解决程序达成解决问题的目标

2       企业人工作的基础守则

2       有效的报告方法

2       营销人自我成长自检作业之四

第五章：与周边的人际关系

2       职场内的人际关系

2       营销人自我成长自检作业之五

第六章：卓越区域营销经理的要求

2       全球化下营销人才要求

2       新营销时代的“五识”人才

2       营销团队建设的“五明”管理

第七章：卓越区域营销经理的十大修炼

2       积极的态度

2       系统的思维方式

2       专业能力

2       学习创新能力

2       执行能力

2       时间管理能力

2       计划管理能力

2       品牌传播能力

2       组织领导能力

【案例赏析】

2       华为营销人员的培训