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课程背景：
如果说销售是一门极具挑战性的工作，那么大客户营销就更具个人挑战性。因为大客户营销有两个特点，一是客户数量不多，成交金额较大，这就造成销售环节较多，稍有不慎就会前功尽弃;二是大客户营销不是和一个人做生意，而是和一群人做生意，这就需要营销人员具备更强的专业能力。
所以大客户营销人员必须“十八般武艺样样精通”，要能拿得起，放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户营销做好，因为一个大客户销售人员没有战斗力，就没有签单力！
课程收益：
Ø 如何有效的开发大客户；
Ø 如何有效的对大客户进行跟进；
Ø 如何挖掘大客户的需求；
Ø 怎样与大客户进行有效的沟通
Ø 如何找到大客户的成交规律快速的成交
Ø 如何与大客户建立良好的关系
培训对象：
u 培训对象：大客户经理、营销管理人员
u 培训规模：30-60人
u 授课时间：2天（12小时）
课程大纲：
前言：
一、 大客户的工作流程
二、 传统销售模式
三、 大客户销售模式
第一部分：大客户的有效开发－走对路
一、 信息就是权利
1、与时消息
2、与时偕行
3、与时俱进
二、如何开发客户
1、信息收集的核心要素
2、收集信息的关键步骤
3、开发客户的方法
三、有效的准备
1、销售机会确认
2、客户最想要的是什么
3、资源的有效整合
4、有效准备
第二部分：大客户的有效跟进－找对人
一、 如何找对人
1、决定成交的影响者
2、影响者各自的特点
3、影响者各自的作用
二、客户的人际风格
1、几种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
三、不断的扩大支持面
1、大客户的销售对象是一群人
2、什么时候支持面会停顿
3、正负支持度
第三部分：挖掘大客户的需求－做对事
一、大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析
2、客户满意的几个要素
二、挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三．顾问式销售技巧－SPIN
1、SPIN的本质
2、SPIN在销售中的应用
3、SPIN成功应用的六大步骤
第四部分：大客户的沟通策略－说对话
一、大客户有效沟通的核心
二、大客户沟通的基本原则
三、大客户沟通的几个步骤
1、如何让客户愿意听
2、如何让客户听的进去
3、如何让客户愿意做
四、大客户沟通的策略
1、有效的赞美
2、扩大共同区域策略
3、关注策略
4、多请教多示弱策略
5、敲门砖登门槛策略
6、双向沟通策略等
第五部分：大客户的成交策略－用对功
一、 大客户成交的核心与原理
1、大客户成交的几大核心
2、大客户成交的几大原理
二、有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
三、大客户成交的几大方法
四、高效谈判的几大策略
1、推挡策略
2、黑白脸策略
3、表演策略
4、柱子策略等
第六部分：大客户的关系管理－得人心
一、 大客户关系管理的两大秘诀
二、如何快速与客户发展关系
1、建立关系的几个层次
2、快速建立关系的步骤
三、关系网在大客户营销中的应用
1、在开发客户时
2、在跟进客户时
3、在创建解决方案时
4、在达成交易时
四、关系网的有效维护
1、如何让客户开心
2、如何得到客户的认同
3、如何赢得客户的依赖
4、如何赢得客户的占有
第七部分：互动讨论，现场答疑
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