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课程目标
通过本课程的学习使学员能够：
一、充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位
二、理解营销业务流程，快速进入角色
三、学会需求客户分析方法，找到目标客户
四、掌握个人信贷业务开展的基本技巧
课程大纲
一、个人贷款营销概述
1、银行业营销的特点
² 银行销售的概念
² 商业银行销售的特点
² 个人信贷业务的客户定位
² 个人信贷业务营销流程
2、个人信贷业务销售活动分析
² 销售是追求概率的游戏
² 关键营销行为提炼
² 销售行为有效性
3、信贷工作者的工作内容和职责
² 信贷工作者的角色认知
² 信贷工作者必备的要素
² 信贷工作者成长的三个阶段
二、客户需求分析
1、个人信贷业务产品分析
2、客户需求分析
² 客户需求类型
² 产品与需求的结合度
² 主要竞争对手分析
3、客户情报搜集
三、营销渠道拓展
1、服务营销：服务营销的四个关键时刻
2、交叉销售：产品组合
3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略
四、营销沟通技能提升
1、取得客户的信任
² 知己知彼，出奇制胜
² 客户利益至上
² 赞美的力量
² 实用话术总结
2、挖掘客户需求
² 需求的三个层次挖掘
² 提问式挖掘法
² 实用话术总结
3、产品介绍与展示
² 产品展示的黄金法则
² 销售工具的充分准备
² 实用话术总结
4、促成成交
² 客户购买意向信号判断
² 促成成交的五种核心方法
² 实用话术总结
5、异议处理
² 正确看待客户异议
² 客户异议分类
² 异议处理三步骤
² 实用话术总结
6、客户维护与二次开发
² 客户维护的意义和方式
² 提升客户忠诚度与转介绍率
² 客户服务与投诉处理
五、如何利用数据库营销
² 寻找目标客户群体并建立数据库
² 数据分析
² 确认目标客户名单
² 目标数据的整合
² 推广方案的实施
§ 行动计划制定
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