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课程目标:
从经销商销售与管理转化入手,再分析销量提升具体模式与原因,由内而外,迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括:见异思迁、三分热度、多元整合、眼高手低进行分析整合。外在经销提升包括:寻找优秀人才、合理用人与营销模式、处理反对意见、缔结合约的技巧、客户资源管理等。
1. 培养积极的经销商心态。
2. 了解店面业绩稳步提升原理。
3. 懂得感恩及友善沟通方式。
4. 掌握销售沟通技巧。
5. 学会店面赚钱秘决。
课程大纲:
第一季:开启你的成功之道
认知篇
第一部分:经销商必备心态
第一章:心态的重要性
1、 什么是心态
2、 创业心态与成功心态分析
A、没有发展远景,小富即安;
B、依赖,等待厂家的支持,不主动打市场;
C、花心,有钱就找小老婆;
D、不赚钱,不找自身原因,而一味怪企业;
E、不愿意学习,不懂不专不爱所从事的行业;
案例:美乐乐家居连锁发展史解析
第二章:能卖才是硬道理——卓越经销商如何提升终端销量
一、 终端之宝:人才是第一生产力
1、如何选人:人才的定义是什么
2、如何识人:匹配定律原则
3、如何招人:匹配定律十剑与用人标准分析
4、如何用人:性格分析与人才选用匹配原则
案例:看西游记学招人打造团队
二、沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
三、了解客户:为什么他们愿意购买
1、了解顾客的两大购买动机是什么?
2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
分享:男人和女人在销售中的需求定律
四、抓好店面五觉营销,五觉营销法快速提升销量
1、终端的形象要素与五觉效果
2、终端布局与规划中视觉、触觉、听觉处理
3、终端商品陈列介绍五觉分析引导法导入
A面对客户的挑战处理
B主动权的丧失如何破局
C营销中如何设局
D营销勾魂设计
E营销沟通中的挖掘需求模式
五、开发管理顾客,靠深度营销来提升销售
1、顾客开发的途径
2、大客户开发与管理
3、顾客数据库的应用与管理
4、如何与顾客建立长久亲密关系
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