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第一讲：顾问式营销SPIN技巧
客户经理分：单兵作战+团队协同作战
顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”
顾问式营销SPIN技巧
S—背景问题
P—难点型问题
I—暗示问题
N—需求效益问题
SPIN参考话术
顾问式营销
1、权威性。
2、说服性
3、双向性
4、互利性
以“信任为基础”的顾问式专家销售
“双本位制”+“三道防线”
=信任+专家+长期合作
1、情感防线
2、专家防线
3、利益防线
顾问式营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”
1、话题的选择：客户最感兴趣的事。
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。
5、赢得客户：聆听客户的每一句话.
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”。
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
模拟演练+情景演练
案例分享
第二讲：重点片区的客户“营销+开发”
顾问式营销
销售主要用来解决大客户销售的问题
◆它可以使你的客户说得更多；
◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；
◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；
◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
营销战略与重点片区营销
营销“4P+4C”两个模式
何谓片区开发战略：
客户开发的两种模式
1、点对点重点片区（高端客户集群）
2、点对圈批量客户（中小客户集群）
片区客户集群营销的特点
1、片区主办方
2、片区高端客户
3、片区分区+分类片区客户开发与模式：
顾问式销售首要工作
是为客户分析现状和明确现状
将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决
不把问题留给客户去解决
案例分享
第三讲：零售经理的“营销素养+职业形象”
客户团队的“铁三角模式”
每个人的专有特长
每个人的优势组合
组合优势的特长
这就构成“铁三角”模式的综合优势
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
营销软势力+硬实力构建
优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质客户开发的4论
1、再难的事有做成的结果论
2、没有一件事是容易的过程论
3、关系层次,决定做事的效果人本论
4、人的素质决定事的成败素质论
职业形象的“全牌照”训练
创造为客户的价值
客户营销与市场开发的“三个公式”
案例分享
第四讲：区域客户“布局+渠道”开发
1、营销战略布局
2、重点片区营销高度
3、营销艺术执行
4、营销魅力内在
5、营销价值效果
营销专家的3项修炼
1、知者不惑
2、仁者不忧
3、勇者不俱
营销“组合拳”
目标式思考
关联式策划
连环式套路
营销的5个关键时刻
1、大门找对
2、小门找对
3、关键人找对
4、时间找对
5、地点找对
创造与客户的深入沟通
1、客户靠推荐
2、信息靠沟通
3、感情靠走动
4、关系靠维护
5、产品靠引导
6、需求靠创造
案例分享
第五讲：客户“流程+谋划”
片区集群客户营销
联合营销模式
=客户经理+产品经理+科技经理
同心协力
一首歌+一盘棋+一条心+一股劲
职业人才
=志商（战略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商数
片区客户集群营销：天时、地利、人和
案例分享
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