1课程介绍
公开课、单位内训及合作咨询，欢迎致电：01057539272，4006158118,您将获得更专业的顾问服务
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课程收益：
大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……
大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。
本课程是经过了三年时间（2009-2011），调研了6大非快消品行业的21家企业，所总结出来的一套适合企业大客户销售培训的系列课程。本课程包括了作为大客户销售人员所要具备的基本功训练、销售技巧训练、销售话术训练、销售流程的把控这几大方面。从根本上解决了大客户销售培训课程开发难、实际应用难、成为系统难的三大问题。
实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。
课程对象：
大客户销售人员、销售管理者
课程设置：
第一部分：从大客户销售流程认识大客户销售的本质
1、 三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
2、 大客户销售的特点
周期长
需求特别
决策人多
竞争激烈
3、 一般大客户培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
4、 大客户培训没有效果的主要原因
从IBM中国销售培训的失败说起
中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
5、 从本质及规律上从新认识大客户销售
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、 大客户销售的流程
交换公开信息
交换半公开信息
交换隐私信息
第二部分：大客户销售的核心技能
一、专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中？
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
研讨：异议处理对于销售的重要作用。
三、核心的人际关系
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
四、大客户销售的基本功
1、最基本的销售技能——说话
主导
迎合
垫子
制约
2、最实用的销售技能——倾听
聆听的4个层面
聆听的13个技巧
3、效果最好的销售技能——SPIN销售法
第三部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）
一、对大客户销售成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
四、7大叶子信息的内容
1、健康信息
2、教育信息
3、理财信息
4、风水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第四部分：如何在日常工作中进行训练（核心重点）
1、 各个信息日常训练的标准
如何组织日常训练
如何让日常训练更有效果
训练效果的评估标准
训练评估的重要指标
2、 各个信息日常训练需要注意的事项
健康信息需要注意的事项
教育信息需要注意的事项
理财信息需要注意的事项
风水信息需要注意的事项
吃需要注意的事项
喝需要注意的事项
玩需要注意的事项
课程费用：
培训费用：￥3200元/人（大写：人民币仟佰元整）。
包含学费、场地费、教材费、现场点心费、服务费。但食宿自理（如需协助安排食宿，请提前告知我们）。
知识无价，以上为最低优惠价，谢绝议价。谢谢。
重要通知：
1.食宿自理。
如需我司代理安排酒店，请提前告知我方，我们将免费办理（绝不从中赚取一分钱差价）。
我们也鼓励学员自己从携程或艺龙网站上订酒店。
培训地周边的酒店众多，价位一般在150—400/标间。
2.所有学员将免费获得
和专家合影的机会
超值学习大礼包（价值1万，里面有我们专家团队正在使用的18种秘密武器）
班级通讯录绝对超值！
咨询电话：01057539272，4006158118
主讲老师：
郝泽霖（销售管理名家！三家全球500强公司管理层出身！）
【工作背景】
郝泽霖老师职业生涯精彩纷呈！16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国银行）、中外合资500强（联邦快递—大田）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。
【资历背景】
精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。
【主讲课程】
销售之剑——大客户销售精英训练营、识人术——DISC解码与实战技术应用。赢系列：赢在谈判——商务谈判技巧、赢在沟通——企业跨部门沟通技巧、赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理团队、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在了解——管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在门店——门店销售管理精英训练、赢在细分——细分市场营销策略的实战应用、赢在营销——银行网点营销技术、赢在思路——移动运营商促销方案的制作与展示技巧、赢在精准——移动大客户精准营销、乐观——最为积极的性格因素。
【授课特点】
亲和力强、案例丰富、实战落地、学员满意度高。
郝泽霖培训视频分享：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTMwNzExNjU4OA==.html?from=y1.7-1.2
主讲课程《销售之剑——大客户销售管理》
肖大烈（实战派营销管理专家！）
【讲师资历】
销售冠军首席导师
冠军团队训练导师
火凤凰生命突破训练营创始人
四维引能特训模式创始人
国家认证培训师
国际注册心理咨询师
2013首届中国好讲师百强
2014年全球500强企业商学院最认可TOP100培训专家
IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
北京大学、浙江大学、西南财经大学、上海交大、人民大学、武汉大学等EMBA总裁班特聘讲师
中华培训讲师网高级讲师
【职业背景】
肖大烈老师是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。曾担任知名上市公司、大型民营企业、法国知名企业等公司的销售总监。有10年以上的销售实践经历和团队管理经验。在营销领域，他有着深刻的研究和自己独到的认识。培训和咨询过的企业超过2000多家，其中帮助200多家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。受训学员超过10万人。
【主讲课程】
《第二代顾问式销售技巧》《大客户销售技巧》《提问式电话行销技巧》
【授课特点】
在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。
主讲课程《引爆销售潜能》
授课视频链接：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTM4MjU4MzcwNA==.html?from=y1.7-2
李伟老师：实战营销专家
【职业背景】
由基层销售代表做起，8年的快销食品全渠道的销售和管理经验， 曾任某知名台资食品企业的销售处长。
4年的化妆品全渠道（百货、卖场、PC、化妆品店、电商）管理经验。现任某世界500强化妆品公司华北区总经理。
曾在第一营销网发表《面试33天》连载，获得较高的点击率。
【主讲课程】
销售类：终端管理，销售技巧，经销商管理，零售商生意计划。
人力资源类：团队建设，职涯规划，员工激励。
职业素养类：沟通技巧，情绪与压力管理。
【授课特点】
理论与实际案例相结合，课程内容注重落地的实际操作。
授课风趣幽默，富有活力和亲和力。
主讲课程《大客户管理》
王大琨（IBM高级顾问、中国第3代沙盘模拟领军人物!）
【学历背景】
清华大学管理硕士
【讲师资历】
中欧商学院、清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学、中央财经大学等国内16所顶尖商学院总裁班特聘教授！
现任中华培训讲师网签约讲师、首席沙盘模拟专家
【职业背景】
王大琨老师有20年在不同领域企业实战经历（历经跨国企业、大型国企、著名民企三类企业），曾在IBM、万科、泰达、新浪网、北大纵横咨询集团、香港博志成集团担任高级顾问、部门经理、高级总监、副总裁、总经理职务！近9年高端管理人才培养经历。咨询、培训过的企业超过500个。
【主讲课程】
Ø 企业经营管理与领导力提升沙盘模拟特训营
Ø 企业战略与运营管理提升沙盘模拟工作坊
Ø 团队领导力提升沙盘模拟工作坊
Ø “团队领导力与营销技能提升”沙盘模拟工作坊
Ø 企业经营管理与领导力提升沙盘模拟工作坊
Ø 企业全面运营管理沙盘模拟工作坊
Ø MTP(中层管理者素养能力提升)沙盘模拟
Ø 企业营销管理提升沙盘模拟工作坊（独家版）
Ø 企业营销实务沙盘模拟工作坊（经典版）
Ø 卓越营销团队管理与绩效提升沙盘模拟工作坊
Ø 高效团队建设沙盘模拟工作坊
Ø 卓越项目管理沙盘模拟工作坊
Ø 卓越工程项目管理沙盘模拟工作坊
Ø 卓越研发项目管理沙盘模拟工作坊
Ø “赢在执行力”沙盘模拟工作坊
【授课特点】
采用行动学习、问题导向的咨询式授课方法推进教学。讲课风格轻松不失严谨，以学员及客户为中心，致力与学员意识的互动和应用效能的提高。根据学员情景演练的情况灵活进行的案例分析尤其精彩。
【教学观点】
1、通过企业案例找到你的标竿；通过授课系统你的知识；
2、通过参与把别人的能力变成你的本领；
3、把教室变成你未来经营的操练场，把课堂的遗憾变成你在决胜商场的阶梯。
【讲师优势】
1、傲人的实战背景：国内第一个同时拥有横跨跨国企业、大型国企、知名民企三类企业公司高管(原SINA、万科、泰达、香港博志成集团高管）及国内一流咨询公司高管（原北大纵横咨询集团高管）经历的实战派讲师。他是沙盘模拟领域第一个即拥有三栖企业实战背景也拥有一流咨询公司咨询背景的实战专家！
2、沙盘模拟领域的王牌培训师：实力作证！基于认同王大琨老师在沙盘领域的深厚造诣
3、丰富的实操经验：王大琨老师在过去近20年的管理层工作经历中，横跨外资、国企、民营三类企业，亲身操盘及参与的大中型管理项目超过500个，实战经验在国内培训界遥遥领先！
4、雄厚的专业基础：长江商学院特邀管理实战专家，上海交通大学特邀项目管理沙盘专家。
5、卓越的授课能力：王大琨老师曾任北大纵横讲师团团长。他具有灵性光芒的授课技能，能根据学员的情况迅速调整授课策略。在过去的3年里，训后满意率从未低于90%！
6、年富力强的专家：王大琨老师今年47岁，年富力强，正是一个人知识储备的最高顶峰时期。年轻的老师由于经验的不完善，造成授课水平不稳定（时好时坏）。而47岁这个阶段的老师由于底蕴深厚、扎实，规避了风险，从而有力保障了课程的卓越实施！
主讲课程《企业营销管理提升沙盘模拟工作坊》
授课视频链接：
1、前期拍的王大琨教授的授课视频（含学员谈收获分享），特发给您及贵司团队分享。希望对您了解老师有帮助！请点击视频地址：
西门子授课视频分享： http://i.youku.com/u/UMzk3Mzc5NjIw
2、万科授课视频分享：http://v.youku.com/v_show/id_XNzA4MDAzMjky.html
3、王大琨老师乐视网授课视频：http://v.youku.com/v_show/id_XOTIwNTM1OTYw.html
4、上市公司董事长给予王大琨老师高度评价：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTM1NjMxMDUyOA==.html?from=y1.7-2
5、王大琨课堂——气氛融洽，控场调动一流
http://v.youku.com/v_show/id_XMTM1NjMxMzg0MA==.html?from=y1.7-2
2讲师简介
主讲老师：
郝泽霖（销售管理名家！三家全球500强公司管理层出身！）
【工作背景】
郝泽霖老师职业生涯精彩纷呈！16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国银行）、中外合资500强（联邦快递—大田）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。
【资历背景】
精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。
【主讲课程】
销售之剑——大客户销售精英训练营、识人术——DISC解码与实战技术应用。赢系列：赢在谈判——商务谈判技巧、赢在沟通——企业跨部门沟通技巧、赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理团队、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在了解——管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划、赢在门店——门店销售管理精英训练、赢在细分——细分市场营销策略的实战应用、赢在营销——银行网点营销技术、赢在思路——移动运营商促销方案的制作与展示技巧、赢在精准——移动大客户精准营销、乐观——最为积极的性格因素。
【授课特点】
亲和力强、案例丰富、实战落地、学员满意度高。
郝泽霖培训视频分享：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTMwNzExNjU4OA==.html?from=y1.7-1.2
主讲课程《销售之剑——大客户销售管理》
肖大烈（实战派营销管理专家！）
【讲师资历】
销售冠军首席导师
冠军团队训练导师
火凤凰生命突破训练营创始人
四维引能特训模式创始人
国家认证培训师
国际注册心理咨询师
2013首届中国好讲师百强
2014年全球500强企业商学院最认可TOP100培训专家
IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
北京大学、浙江大学、西南财经大学、上海交大、人民大学、武汉大学等EMBA总裁班特聘讲师
中华培训讲师网高级讲师
【职业背景】
肖大烈老师是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。曾担任知名上市公司、大型民营企业、法国知名企业等公司的销售总监。有10年以上的销售实践经历和团队管理经验。在营销领域，他有着深刻的研究和自己独到的认识。培训和咨询过的企业超过2000多家，其中帮助200多家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。受训学员超过10万人。
【主讲课程】
《第二代顾问式销售技巧》《大客户销售技巧》《提问式电话行销技巧》
【授课特点】
在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。
主讲课程《引爆销售潜能》
授课视频链接：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTM4MjU4MzcwNA==.html?from=y1.7-2
李伟老师：实战营销专家
【职业背景】
由基层销售代表做起，8年的快销食品全渠道的销售和管理经验， 曾任某知名台资食品企业的销售处长。
4年的化妆品全渠道（百货、卖场、PC、化妆品店、电商）管理经验。现任某世界500强化妆品公司华北区总经理。
曾在第一营销网发表《面试33天》连载，获得较高的点击率。
【主讲课程】
销售类：终端管理，销售技巧，经销商管理，零售商生意计划。
人力资源类：团队建设，职涯规划，员工激励。
职业素养类：沟通技巧，情绪与压力管理。
【授课特点】
理论与实际案例相结合，课程内容注重落地的实际操作。
授课风趣幽默，富有活力和亲和力。
主讲课程《大客户管理》
王大琨（IBM高级顾问、中国第3代沙盘模拟领军人物!）
【学历背景】
清华大学管理硕士
【讲师资历】
中欧商学院、清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学、中央财经大学等国内16所顶尖商学院总裁班特聘教授！
【职业背景】
王大琨老师有20年在不同领域企业实战经历（历经跨国企业、大型国企、著名民企三类企业），曾在IBM、万科、泰达、新浪网、北大纵横咨询集团、香港博志成集团担任高级顾问、部门经理、高级总监、副总裁、总经理职务！近9年高端管理人才培养经历。咨询、培训过的企业超过500个。
【主讲课程】
Ø 企业经营管理与领导力提升沙盘模拟特训营
Ø 企业战略与运营管理提升沙盘模拟工作坊
Ø 团队领导力提升沙盘模拟工作坊
Ø “团队领导力与营销技能提升”沙盘模拟工作坊
Ø 企业经营管理与领导力提升沙盘模拟工作坊
Ø 企业全面运营管理沙盘模拟工作坊
Ø MTP(中层管理者素养能力提升)沙盘模拟
Ø 企业营销管理提升沙盘模拟工作坊（独家版）
Ø 企业营销实务沙盘模拟工作坊（经典版）
Ø 卓越营销团队管理与绩效提升沙盘模拟工作坊
Ø 高效团队建设沙盘模拟工作坊
Ø 卓越项目管理沙盘模拟工作坊
Ø 卓越工程项目管理沙盘模拟工作坊
Ø 卓越研发项目管理沙盘模拟工作坊
Ø “赢在执行力”沙盘模拟工作坊
【授课特点】
采用行动学习、问题导向的咨询式授课方法推进教学。讲课风格轻松不失严谨，以学员及客户为中心，致力与学员意识的互动和应用效能的提高。根据学员情景演练的情况灵活进行的案例分析尤其精彩。
【教学观点】
1、通过企业案例找到你的标竿；通过授课系统你的知识；
2、通过参与把别人的能力变成你的本领；
3、把教室变成你未来经营的操练场，把课堂的遗憾变成你在决胜商场的阶梯。
【讲师优势】
1、傲人的实战背景：国内第一个同时拥有横跨跨国企业、大型国企、知名民企三类企业公司高管(原SINA、万科、泰达、香港博志成集团高管）及国内一流咨询公司高管（原北大纵横咨询集团高管）经历的实战派讲师。他是沙盘模拟领域第一个即拥有三栖企业实战背景也拥有一流咨询公司咨询背景的实战专家！
2、沙盘模拟领域的王牌培训师：实力作证！基于认同王大琨老师在沙盘领域的深厚造诣
3、丰富的实操经验：王大琨老师在过去近20年的管理层工作经历中，横跨外资、国企、民营三类企业，亲身操盘及参与的大中型管理项目超过500个，实战经验在国内培训界遥遥领先！
4、雄厚的专业基础：长江商学院特邀管理实战专家，上海交通大学特邀项目管理沙盘专家。
5、卓越的授课能力：王大琨老师曾任北大纵横讲师团团长。他具有灵性光芒的授课技能，能根据学员的情况迅速调整授课策略。在过去的3年里，训后满意率从未低于90%！
6、年富力强的专家：王大琨老师今年47岁，年富力强，正是一个人知识储备的最高顶峰时期。年轻的老师由于经验的不完善，造成授课水平不稳定（时好时坏）。而47岁这个阶段的老师由于底蕴深厚、扎实，规避了风险，从而有力保障了课程的卓越实施！
主讲课程《企业营销管理提升沙盘模拟工作坊》
授课视频链接：
1、前期拍的王大琨教授的授课视频（含学员谈收获分享），特发给您及贵司团队分享。希望对您了解老师有帮助！请点击视频地址：
西门子授课视频分享： http://i.youku.com/u/UMzk3Mzc5NjIw
2、万科授课视频分享：http://v.youku.com/v_show/id_XNzA4MDAzMjky.html
3、王大琨老师乐视网授课视频：http://v.youku.com/v_show/id_XOTIwNTM1OTYw.html
4、上市公司董事长给予王大琨老师高度评价：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTM1NjMxMDUyOA==.html?from=y1.7-2
5、王大琨课堂——气氛融洽，控场调动一流
http://v.youku.com/v_show/id_XMTM1NjMxMzg0MA==.html?from=y1.7-2
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